| TEIE42 |
Industriell försäljning, 6 hp
/Industrial Sales Management/
För:
DPU
EM
I
Ii
M
|
OBS! |
För I och Ii: Två av kurserna som markeras med o/v i programplanen för masterprofilen IMF skall ingå i examen.
|
| |
Prel. schemalagd
tid: 48
Rek. självstudietid: 112
|
| |
Utbildningsområde: Teknik
Huvudområde: Industriell ekonomi Nivå (G1,G2,A): A
|
| |
Mål:
IUAE-matris
I och med att den internationella konkurrensen ökat, ställer detta högre krav på försäljningsavdelningar och säljingenjörer i industriföretag. Dessutom har kunders inköp blivit alltmer professionellt, deras försörjningsbas blivit mer internationell, och större krav ställs på kostnadseffektivitet. Sammantaget innebär detta att kraven på kompetens hos säljingenjörer i industrin ökar. Denna kurs ska tillgodose industrins ökade krav på kunskaper om industriell försäljning.
Kursens syfte är att ge studenterna kunskap och förståelse om industriföretagets försäljning och försäljningsledning, dess inverkan på företagets strategiutveckling, och påverkan på företagets relationer till kunder.
Lärandemål:
Studenterna ska efter genomförd kurs kunna:
- Beskriva och förklara hur försäljningsfunktionen i ett industriföretag fungerar
- Analysera funktionens och säljingenjörers roll, dess strategiska betydelse, samt att på ett övergripande sätt kunna behandla frågor som berör försäljningsfunktionen.
- Tillämpa CRM-metodik samt känna till och kunna använda viktiga säljstödssystem eller CRM-system
|
| |
Förkunskaper: (gäller studerande antagna till program som kursen ges inom, se 'För:' ovan)
Industriell ekonomi, Grundläggande marknadsföring
OBS! Tillträdeskrav för icke programstudenter omfattar vanligen också tillträdeskrav för programmet och ev. tröskelkrav för progression inom programmet, eller motsvarande.
|
| |
Organisation:
Undervisningen sker i form av föreläsningar, med föreläsare från universitetet och näringslivet. Till föreläsningarna förväntas teknologerna ha läst in tillhörande avsnitt från litteraturen. Parallellt med föreläsningarna genomförs laborationer, seminarier och/eller gruppuppgifter där studenterna ska tillämpa de verktyg och kunskapsmaterial som ingår.
|
| |
Kursinnehåll:
Kursen ger förstÃ¥else för försäljningens strategiska betydelse för industriföretag. Rollen av försäljning och säljledning, samt olika typer av försäljning förklaras och diskuteras. Försäljningsprocessen, värdebaserad försäljning, prissättning samt organisation (t ex Key Account Management) och säljplanering kommer att behandlas under kursens gÃ¥ng. Särskild vikt läggs vid säljstödssystem, försäljningsstrategier, tillämpad kundsegmentering och utveckling av kundrelationer. Ã"ven specifika omrÃ¥den som förhandlingsteknik, ingÃ¥r i kursen.
|
| |
Kurslitteratur:
Fastställs senare.
|
| |
Examination: |
UPG1
|
Muntlig och skriftlig examination (U,3,4,5)
|
6 hp
|
| |
|
|